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“No hay varitas mágicas, trucos ni apretones de manos que te proporcionen el éxito inmediato. El éxito se logra con tiempo, energía y determinación”

Darren Rowse

En este post continuaremos describiendo los tipos de Leads y su relación con las estrategias de Inbound Marketing. Esta vez, haremos referencia al concepto de Lead Scoring, una técnica de automatización que permite la calificación y clasificación de los Leads o registros pertenecientes a nuestra base de datos. Recordemos que una vez que hemos atraído la atención de los usuarios a nuestro sitio web con contenido relevante, debemos lograr su conversión mediante la aplicación de estrategias que nos permitan medir su nivel de interés con nuestros productos y/o servicios.

¿Cómo empezar?

Paso 1

Tenga en cuenta que inicialmente las bases de datos o registros de leads contienen información detallada de los usuarios que mostraron interés en nuestra marca. Sin embargo, es necesario procesar la información mediante la implementación de estrategias que nos permitan evaluar su comportamiento en relación a su nivel de interacción y afinidad con nuestra marca.

Paso 2

En este punto se debe realizar un trabajo en equipo, basado en la comunicación efectiva entre el área de ventas, comercial y mercadeo para definir, por un lado, la identificación del perfil del cliente ideal que estamos buscando; y por otro, los parámetros de calificación y clasificación de los leads según las diferentes etapas del embudo de conversión. Esto en resumen, aporta a la búsqueda de leads de óptima calidad y con ello, la generación de buenas oportunidades de negocio.

 

Paso 3

Una vez que hemos logrado la predefinición de estos parámetros, pasamos a la asignación de puntajes para cada una de estas categorías según su nivel de relevancia en las distintas fases del embudo. Con esta información aplicamos la técnica del Lead Scoring para la valoración y diferenciación de los tipos de Leads en una escala que podría ser de mayor a menor relevancia.

Paso 4

Con esta información clasificada de los registros podremos llevar a cabo la planeación de acciones segmentadas y automatizadas para alcanzar los objetivos propuestos en cada una de las estrategias de marketing, que hayamos implementado en nuestro modelo de negocio, como en este caso en el que buscamos establecer relaciones de confianza entre la marca y sus clientes “Engagement”.

Finalmente, luego de haber alcanzado el propósito de conocer detalladamente las experiencias de los usuarios, pasaremos a desarrollar la siguiente estrategia del Inbound Marketing que estaría relacionado con el concepto de Lead Nurturing y que explicaremos en el siguiente post.  

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