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“El contenido crea relaciones. Las relaciones se basan en la confianza. La confianza genera conversiones”

 Andrew Davis

El principal objetivo del Lead Nurturing es construir relaciones de confianza con los usuarios o leads sin importar su clasificación en el embudo de conversión (atracción, interacción, conversión, fidelización). Este concepto hace parte del conjunto de técnicas del Inbound Marketing para brindar un acompañamiento constante a los usuarios en todas las etapas de conversión, hasta lograr, como resultado final, ventas efectivas de nuestros productos y/o servicios.

Sin embargo, hay que decir que el éxito de este objetivo depende en gran medida de la comunicación efectiva y el trabajo en equipo de las áreas relacionadas para la creación de estrategias de marketing y ventas para lograr buenas oportunidades de negocio. Esto incluye la generación de contenido relevante y de valor para los usuarios en todas las etapas de conversión; de allí la importancia de tomar buenas decisiones sobre los contenidos y llamados a la acción en las distintas etapas sin que esto sea percibido por los usuarios.

Una vez que hemos activado la técnica del Lead Scoring, tenemos un punto de partida para conocer mejor a los usuarios que mostraron interés en nuestros productos y/o servicios, esta vez de forma segmentada y organizada, lo que nos permite identificarlos en cada una de las etapas o niveles de conversión.

Es importante señalar que cada etapa del embudo de conversión de nuestra empresa requiere el diseño de campañas con objetivos y públicos diferenciados, tanto para involucrar a los usuarios, como para lograr un aumento considerable en el número de visitas.

Luego de esta cualificación de los usuarios o leads, podemos aplicar la técnica del Lead Nurturing que se apoya además del scoring, en herramientas automatizadas de marketing (listas dinámicas, triggers, workflows, call to actions, retargeting, chatbots, etc) que permitan identificar los temas, estrategias y contenidos de interés en cada una de las etapas de conversión. Este propósito requiere esfuerzo sostenido junto con la ayuda de este tipo de herramientas para la distribución de la información en los distintos canales digitales, así como para la generación de respuestas automáticas, clasificación de los usuarios, con la posibilidad de medir la eficiencia de las estrategias y con base en los resultados, tomar decisiones inteligentes y oportunas para cada caso.

Los temas de interés para cada etapa de conversión, pueden definirse a partir de tres grandes factores: descubrimiento, consideración y decisión.

En esta primera fase de descubrimiento los usuarios estarán interesados en consultar información novedosa sobre algún producto o servicio. Quiere decir que en esta etapa nuestro objetivo será responder y satisfacer sus necesidades mediante la aplicación de las estrategias de contenido que hayamos definido previamente para este caso.

En segundo lugar, la fase de consideración puede interpretarse como un paso delante de la anterior, puesto que en este punto el posible cliente, usuario o lead, está considerando distintas ofertas para satisfacer sus necesidades, de modo que el contenido que vayamos a presentar tendrá que persuadir naturalmente su decisión de compra, explicándole las razones, ventajas o beneficios que se ofrecen a la hora de brindar soluciones a sus necesidades o intereses particulares.

Por último, en la fase de decisión debemos apostar por estrategias contundentes para guiarlo a considerar nuestra propuesta como la mejor opción de compra. En ese caso, tendremos que ponernos de su lado, intentando resolver todas sus inquietudes, así como las propuestas visualmente atractivas que podamos generar para captar su atención.

El Lead Nurturing nos ayudará con el proceso de Buyer’s Journey o búsqueda activa de clientes potenciales, mediante la generación de contenido relevante para cada instancia, así también para construir y fortalecer relaciones de compromiso, seguridad y confianza con nuestros clientes y desde allí, crear el sentimiento de preferencia por nuestra marca.

En resumen, las estrategias y técnicas del Inbound Marketing no son independientes, cada una trabaja de forma complementaria de modo que nos ayudan en cada uno de los procesos de conversión desde el lead o prospecto que apenas identificamos hasta los leads cualificados y de calidad que vamos moldeando según nuestro perfil de cliente ideal o buyer person.

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